Maslows behovspyramide er en vigtig model når der tales salgspsykologi, i denne blog vil du lære om de grundlæggende ting som vi synes er vigtige at vide.
Ved at kende til den grundlæggende salgspsykologi vil det gøre det nemmere for dig at sælge din vare og samtidig sikre at kunden bliver tilfreds med købet. Det er hele fundamentet for at bliv en god forretningsmand.
Maslows behovspyramide
Maslows behovspyramide er lavet af Abraham Maslow han var en russisk-amerikansk psykolog som revolutionerende Salgspsykologi i hans store undersøgelser. Vi mennesker påvirkes af forskellige ting, vi har alle forskellige behov, tanker og ideer.
Abraham Maslow lavede en behovspyramide hvor der arbejdes med 5 forskellige behovsgruppper i en helt bestemt rækkefølge.
Hver del i Maslows behovspyramide er afhængig af hinanden, og de er alle tæt forbundet. At holde dig i kontrol og leve af denne pyramide kan være en revolution i dit liv. Begynd at anvende den når du fortager et køb, lev på denne teori og hold dig i kontrol.
1. Fysiske behov
Selv om de fleste Danskere har udfyldt alle deres fysiske behov, ignoreres tilstrækkelig mængde søvn. Livet bliver stressende og trættende uden at opfylde behovene i pyramidens bund. Når vi ikke har fysiske behov, er det svært at rykke videre til næste punkt i Maslows behovspyramide.
2. Tryghedsbehov
Uanset risikotolerancen trænger folk til beskyttelse og følelsen af sikkerhed i livet. Selv om det er forskelligt fra person til person hvordan det opnås, mener Maslows behovspyramide. Faktorer som finansielle behov, personlig velvære og generel sikkerhed er afgørende for at opnå dette andet skridt.
3. Sociale behov
Selv uafhængige individer har sociale behov, en følelse at du er en del af noget. Uanset om det er familie, venner, et forhold.
4. Egobehov
Menneskers ego og individualiserede mål i livet, men behovet for opfyldelse er i os alle. Uden selvtillid, selvkærlighed og mening er det svært at nå vores ønsker. Denne sektor af pyramiden er afhængig af trinnene under den og er afgørende for toppen af pyramiden.
5. Selvrealisering
Jeg tænker på dette sidste skridt som toppen af Mount Everest. Alle klatrer gennem livets trin og i sidste ende ser ud til at maksimere deres potentiale. Uden de fire trin nedenfor er selvrealisering ikke tilgængelig, og potentialet kan ikke nås.
Købemotiver
Rationelle købemotiver
Fx når du skal købe en ny bil efter det rationelle motiv vil du gøre dig disse overvejelser
- Hvad koster bilen?
- Hvordan kan jeg finansiere bilen?
- Er det en økonomisk bil?
- Er den dyr i reservedele?
- Hvad koster bilen i ejer afgift og forsikringer?
- Taber bilen meget i værdi?
Sociale købemotiver
Fx når du går med ønsket om en ny bil, du er til bil træf og bliver tilbudt en lækker Audi, den er ikke ny men du føler dig fristet da den har mange hestekræfter.
Du står nu med nogle andre overvejelser end de funktionelle. Der er tale om de mere følelsesmæssige overvejelser. Disse kaldes for Sociale købemotiver, der er tale om et motiv for køb som er afhængig af hvad andre personer synes om købet. Det kan beskrives med følgende motiver.
- Bandwagon-motivet – Du køber bilen fordi så mange andre har den samme bil
- Snob-motivet – Du køber en gammel Toyota landcruiser fordi den er sjælden
- Veblen-motivet – Du køber en dyr bil fordi du godt kan lide at blære dig overfor vennerne
- Thrifty-motivet – Modsat af Veblen motivet, du køber bilen fordi det var et super godt køb. (lav km & lav pris fx)
Forbrugerforhold
Nogen virksomheder har succes med at sælge deres vare, mens andre kæmper med at sælge.
Hvorfor vælger nogen personer altid det samme produkt og mærke?
Vi forbrugere køber fordi vi har et behov enten fysisk eller psykisk, forbrugernes behov ændre sig altid løbende og jævnligt sker der spontane ændringer i vores vaner og behov.
Medfødte behov
Når vi alle bliver født har vi nogen grundlæggende behov, de behov skal vi have dækket for at kunne leve. Disse behov kaldes for medfødt behov det kunne fx være mad, vand,hvile osv..
Kulturbestemte behov
De kulturbestemte behov fortæller mere om hvordan vi forsøger at dække vore medfødte behov
Hvis vi tager de medfødte behov for mad siger det kulturbestemte behov noget om
- Hvad vi spiser?
- Hvor ofte vi spiser?
- Hvor ofte spiser vi?
- Hvordan spiser vi?
Effektive behov
Ens effektive behov er når du har brug for noget her og nu.
Fx når du vågnede for sent op til arbejde og måtte springe kaffen over, nu sidder du på arbejdet og føler du har et effektivt behov for kaffe her og nu.
Latente behov
Når du har fået din morgen kaffe og ikke længere føler du har et behov for kaffe, det kaldes et latent behov
det kan også være hvis
- Du har ikke råd til at købe produktet
- du kan ikke fysisk, lovligt eller teknisk bruge produktet
Forbrugsvaner
Med forbrugs vaner snakker vi om de vaner vi alle sammen har når vi forbruger varer eller serviceydelser. De forbrugtsvaner varierer meget fra til person.
Forbrugsvanerne fortæller noget om:
- Hvilke varer eller serviceydelser du bruger (fx hvad du spiser til morgenmad)
- Hvor tit bruger du varern (Fx hverdag)
- Hvordan bruger du varen (Fx spiser varen)
- Hvordan tid på dagen bruger du varen ( Fx kl 8:00)
- Hvilket mærke foretrækker du?
Købeevne
Din købeevne fortæller om, hvor meget du har råd til at købe. Vi er mange som ikke har råd til at købe lige hvad vi ønsker, når vi køber noget er der måske andet vi ikke har råd til. Der er flere forhold som spiller ind på din købeevne. Evnen til at købe varer og serviceydelser af mange forhold:
- Fritidsarbejde
- SU
- Praktikløn
- Boligstøtte
- Lån
- Husleje
- Mobilabonnement
- Buskort
- El, vand og varme
- Skattebetalinger
Hver eneste dag har du mange valg at træffe:
- Nye sko eller vinterjakke?
- Mad fra kantinen eller madpakke?
- Ny computer eller mobiltelefon?
- Ud at rejse eller kørekort?