Nøglen til en succesfuld marketings kampagne ligger i at forstå kundens købsadfærd.
At markedsføre sit produkt til et publikum, som du ikke rigtig forstår, vil ikke få dig langt. Den eneste måde at du vil nå ud og forbinde med en kunde er ved at forstå dine kunders købsadfærd og købemotiver.
Hvorfor vælger kunderne at købe?
Vi baserer alle vores købsbeslutninger på to hovedformer: rationel og følelsesmæssig
Købsadfærden beskrives ud fra:
Indholdsfortegnelse
Købevaner
- Hvor købes varen? I hvilken forretning?
- Hvornår på dagen/ugen/måneden købes varen normalt?
- Hvor meget købes der ind? (antal, vægt)
- Hvilket mærke købes der af den udvalgte vare?
Købsroller
Flere personer indgår i et køb, de personer kan havde deres egen købsroller i den enkelte købsprocess
købsroller opdeles i 5 kategorier
- Disponent – Den person, der teknisk gennemfører købet ved at bestille og betale for varen.
- Konsument – Den person som bruger produktet.
- Influent -En person, der har indflydelse på beslutningen op til købet – fx en Youtube video.
- Initativtager – En person som tager initiativet til at købe.
- Beslutningstageren – En person som tager beslutningen hvilken vare og mængde.
Købstyper
Købstyper opdeles i 3 hovedgrupper :
Overvejelseskøb
Det er når du køber et nyt produkt som har interesse og betydning du vil bruge lang tid på at overveje om tilbudet er det korrekte tilbud for dig, ofte en dyrere var der købes sjældent. Du har muligvis aldrig købt produktet, eller er blevet ændret siden du købte produktet.
Det kan være produkter som F.eks. et fjernsyn, hus, bil eller en rejse.
Du vil måske prøve at finde informationer i blade, trustpilot, pricerunner eller spørge en ven eller familiemedlem, før du køber produktet.
Vanekøb
De fleste ting som købes er vanekøb som f.eks. Mælk, Brød, vaskepulver eller måske et togkort, det er ofte de samme mærker du køber. Købsprocessen for disse produkter er kort og næsten uden overvejelser.
Impulskøb
Ofte bliver du påvirket af reklamer uden at tænke over det, gode tilbud eller har måske bare lyst til at prøve noget nyt. Altså spontane køb, som er foretaget uden overvejelser, du kender det sikkert når du står i din lokale kiosk og køber en skildpadde chokolade som ligger ved disken.
Beslutningsprocessen
Før du køber gør du dig nogen overvejelser. Disse overvejelser afhænger af hvad du vil købe.
Med dagligvare er det ofte vane eller impulskøb men skal man købe dyre udvalgsvare skal man igennem en købsbeslutningsproces som er i disse trin
- Problemerkendelsen
- Søgning af information
- Vurdering
- Købsbeslutning
- Efterkøbsadfærd